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木门终端门店销售 顾客对木门需求的三大类

文章出处:利澳全屋定制 发表时间:2018/11/12 12:52:44

终端被称为营销的临门一脚,也是顾客的“体验遭遇”发生最为频繁,也最为关键的地方—:因为顾客将会最终在这里做出自己的购买决定。当顾客对商家频繁的促销习以为常,对换汤不换药的折扣熟视无睹,对所谓的终端生动化无动于衷时,他们甚至表现得比商家更了解产品的特点与功能,他们不再相信商家仅凭三寸不烂之舌所说的那些所谓“卖点”和“差异”,更不相信什么“上榜品牌”“质量免检”。他们希望能够亲眼看到、最好是亲身体验到产品和服务所能给他带来的价值。他们也非常想弄清这些价值是怎样产生的,又有着怎样的理论依据,并以此来验证自己所看到或体验到的不是木门商家玩的噱头而是真正的事实。

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作为一名销售人员永远要记住一句话:根据客户的需求来销售产品,我们是满足顾客的需求,而不是创造顾客需求。木门作为家庭装修耐用消费品的一种,不可避免的要成为众多消费者去严格选择的商品。而我们在与顾客沟通时,一定要注重顾客对产品的真正需求。据专家分析,顾客对木门的需求可以分为以下三类:


个性需求

个性化的需求是多种多样的,在这个物质生活极度丰富的今天,人们开始追求更多的个性化,在个性化凸显的时候,对于装修装饰材料的需求也发生了变化,个性化需求正逐渐体现,其是对普通消费群体的一个有效的补充。


功能需求

功能型的卖点对于木门行业的销售人员可以说绝对不陌生,从耐磨性、便捷性、环保性等多个方面对木门的功能性的卖点进行介绍。


而这些功能性的卖点在特定的历史环境,在特定的顾客对产品认知的环境下,可以说是非常有效的,那个时候,顾客可以向自己的亲戚朋友介绍自己的木门有多么的抗划,多么的环保,而此时此刻,我们的销售人员对于这个方面的卖点那也是绝不放过,在销售的时候三句话不离产品的功能性的卖点。


品味需求

品位型需求是对生活品质有了一定追求的一部分消费者,在满足了基本的生活需求的基础上,通过升级的形式,让自己的生活品质有一定程度的提升。


对于这些消费者,在选择木门的时候,已经不是简单的对功能性卖点的满足,他们更注重品位生活。品位型产品的价格在一定程度上都要高于功能性卖点的产品。由于木门价格上的差异,结果导致功能性卖点的提升,此时,消费者在选购的时候,更加的关注于产品的品位,因此,我们对于相对高端的产品,尤其是具有品位型卖点特点的木门产品,我们在销售的过程中,要更多的强调产品的品位型卖点,让顾客感觉到使用这款木门与普通木门在品位上的差异。例如:我们可以采取生活方式的描述,让消费者对于使用这款产品产生使用联想,从而满足对于某种品位的需求。


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